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浅谈推进卷烟营销人员扁平化管理的现实作用与实现途径

来源:首页 | 时间:2018-11-17

  卷烟营销是县级烟草部门的一项重要职责。做好卷烟营销工作对培育品牌、引导消费具有重要作用,能够促进零售客户提高经营能力和赢利水平,更是确保实现税利指标、保障企业平稳健康发展的关键。而推进卷烟营销人员扁平化管理,既是企业降本增效的内在要求,也是进一步提升卷烟营销水平的现实需要。笔者结合个人思考,就推进卷烟营销人员扁平化管理的现实作用与实现途径谈几点看法。

  有助于减少管理层次、提升管理成效,提高快速响应市场变化的能力。市场发展瞬息万变,零售客户需求更是各有不同,这要求卷烟营销人员具备较高的响应能力。而过多的管理层次形成层层管理要求,其弊端也很明显:一则经过不同的管理层次,可能会导致最初的管理要求“失真”;二则不利于充分调动和发挥卷烟营销人员的积极性、主动性和创造性,在一定程度上弱化了卷烟营销人员快速响应市场变化的能力和水平。

  有助于减少岗位设置、降低人员费用,保障降本增效目标顺利实现。不可否认,原有卷烟营销人员管理模式存在着管理职能越位、工作缺位等问题。而通过扁平化管理,既能筛选出更加优秀的卷烟营销人员、提高营销工作的人岗匹配水平,又能因为岗位的删减而减少人力资源成本,为降本增效目标的实现提供可能。

  有助于减少管理限制、强化主动能力,提高卷烟营销工作实效。在过多的管理限制下,营销人员的主观能动性不可避免地会受到一定影响。而实行扁平化管理,对“干什么、怎么干、考什么、如何兑现”等事项都有明确的界定,同时更会给营销人员适当的授权,让他们有可以自由发挥的空间,有助于进一步提高他们的积极性和主动性。

  目前卷烟营销工作的业务流程已经比较清晰,并且经过多年的实践与完善,其中存在的一些问题基本得到解决。就卷烟营销人员扁平化管理来说,对业务流程的改变更多体现在整合和优化上,通过优化整合流程进一步明确“谁来干、干什么、怎么干、干到什么程度”,只有这样,业务流程才更具可操作性。

  首先,着眼客户经理作用发挥,明确客户经理职能。充分听取客户经理和零售客户的意见建议,坚持问题导向,把最能体现客户经理作用的工作要求明晰出来,有效避免“什么都干,却什么都难以干好”的尴尬局面,防止贪多求全、顾此失彼。

  其次,着眼信息畅通,理清管理权限。实践证明,如果什么都管,那就什么都难以管好。实行卷烟营销人员扁平化管理以后,原本由基层服务站担负的管理职能需要上划到卷烟营销科。作为卷烟营销科,要把更多职能体现在系统谋划、数据分析、整体调度、培训指导等层面,可以充分运用信息化手段提高管理效能。

  再次,着眼实时管控,强化管控职能。实行扁平化管理之后,对卷烟营销人员的管控可能会有所弱化,但这是暂时的。可以采取微信共享位置、入户打卡等方式,强化对客户经理的实时管控,提高其工作效率和质量。

  考核是根指挥棒,具有明确导向、强化激励的作用。业务流程完善之后,对考核工作就需要更加重视,否则再好的谋划都难以落地。

  首先,坚持闭环操作,保证业务流程落地。要突出关键节点和重点工作,科学设置考核指标,适当赋予合理分值,借助信息化管理平台或者痕迹化资料,强化全程跟踪,实现对业务流程的全面监督。

  其次,坚持定量为主,保证更加客观公正。能够采取定量指标的,就要采取定量指标,实在不能采取定量指标的也要适当弱化其分值,最大限度地防止和避免考核人员主观因素的干扰。实践中,可以探索客户经理结对考核方式,适当将考核权限下放到客户经理身上,让客户经理互相考核,达到发现短板、激励自身、学习长板、互鉴共进的效果。

  再次,突出服务宗旨,保证客户更加满意。坚持问题导向,系统梳理影响或引起客户不满意、不够满意的事项,加大对客户满意度的考核比重,既要严格兑现考核,更要不断持续改进,从业务流程、工作要求等方面完善提升,防止小问题演变成大问题。

  实行卷烟营销人员扁平化管理,无疑对卷烟营销人员的综合素质和业务技能提出了更高的标准和要求。要进一步提升营销人员的综合素质,以适应扁平化管理的需求。

  首先,提高准入门槛。坚持“一流的事业需要一流的人才,一流的人才成就一流的事业”理念,对客户经理从学历要求、职业技能等方面提出明确要求,从人员配备上优先予以保证,确保锻造出一支态度端正、作风过硬、水平高超、学习力强的卷烟营销队伍。

  其次,兑现岗位待遇。可以采取星级管理的方式,让达到一定星级的客户经理享受相当副股级、股级、甚至副主任科员级别的薪酬待遇,打通专业技能人才成长通道,真正留住人、留住心。

  再次,完善长效机制。要坚持“走出去”与“请进来”相结合的方式,在继续坚持卷烟营销技能比武、拓展训练等活动的基础上,进一步丰富培训内容,灵活采用多种方式,提升培训成效,为推进卷烟营销人员扁平化管理提供有力的人才支撑和智力支持。

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