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“人海战术”失效倒逼保险营销变招 精兵路线势在必行

来源:首页 | 时间:2018-11-14

  近日,中国保险行业协会发布的《2018中国寿险业发展成果回顾与未来发展趋势研判》(下称《报告》)显示,保险营销员中约20%的佼佼者签下80%的新单,业绩出现“二八定律”;同时,也出现了几个月到半年内脱落(离职)的现象。有保险专家指出,高脱落率成为行业一大痼疾,险企走精兵提效路线势在必行。

  “一方面运营成本居高不下,不能高效率、低成本地满足普通大众客户需求;另一方面,销售人员的保险知识和业务能力,不能有效满足中端及以上客户的需求。”中保协相关人士表示。一直以来,个人营销员“一对一”服务模式的效率相对较低,适合针对客户的个性化需求,制定量身定做的保障方案。对于普通大众客户来说,个人营销渠道居高不下的成本,推高了产品价格,大大增加了消费者获得保险保障的门槛。

  据记者了解,从渠道经营上看,个人营销员渠道采取人海战术和高佣金激励的发展模式带来的问题是,高成本背后出现的高脱落率。尤其自2015年8月保险营销员资格考试取消以来,保险营销员数量由2014年的325万人增至2017年的807万人。门槛降低之后,很多人抱着试试看的心态进入保险业,但是在业绩高压面前,大多数新入职营销员在几个月到半年内就知难而退了。

  《报告》预测,虽然互联网销售可能颠覆传统销售模式的观点甚嚣尘上,但在传统寿险以及健康险养老险销售方面,未来3至5年内,个险仍将是寿险销售的主要渠道。首先,传统寿险产品的复杂性决定了让客户完全自主地了解保险并选择产品具有相当的难度。其次,传统的人情消费方式和隐私保护观念使得消费者更倾向于有直接互动接触的个人销售模式。再次,营销员会针对消费者的个性化需求,设计不同的购买方案和组合,而不仅仅是推荐单一产品,能为客户提供更多样化的对比和选择。

  一位寿险个险营销负责人分析,由于我国2017年保险营销员数量占总人口的比例已经达到0.58%,保险代理人规模继续增加的空间有限。也就是说,在营销员队伍规模见顶的情况下,人身险行业依赖“人海战术”的销售模式被迫面临转型。

  《报告》认为,走“精品化”发展之路将成为个险渠道竞争的关键。第一,设计更为合理的代理人组织结构,探索营销员扁平化管理以及独立代理人制度。第二,营销员的职能要逐渐发生转变,转变“为卖而卖”的传统销售思维,更多要站在消费者的角度,成为他们咨询风险保障的专业顾问,建立与消费者之间的信任。第三,个险渠道还要跳出过度依赖“人”来发展的思路,加强各渠道之间的互通合作,例如与网销、电销紧密结合等。第四,借力科技等手段为营销员赋能,提供更好的客户细分和专业技能提升,改善销售效率以及提升留存率。

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