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卫浴经销商如何做到“谋定而后动”?

来源:首页 | 时间:2018-11-05

  有卫浴经销商在开拓市场失利时喜欢用“成事在天”来安慰自己,认为自己已把区域市场跑遍了,没有签单客户就不能怨自己。其实,大部分人忽略了“成事在天”的上半句话“谋事在人”。如能做到“谋定而后动”,必将事半功倍。

  某家卫浴有限公司在决定代理厂商前,就先花一个月的时间到市场了解市面上已有建筑陶瓷和氧化铝等产品的市场分布价格、型号以及经销商数量。之后,再分析预测目前新楼盘开发和旧住宅、仓库、工厂、办私室、商店装饰的用铝情况和数量。

  该公司进行市场调查是为代理不同陶瓷品种做准备以及大概了解市场的销售前景,在得到足够信息的情况下,估算该地区年用铝总量,然后再根据自己现有渠道以及即将开发客户的需求量,确定代理陶瓷产品。正式代理陶瓷后,该公司还了解了市面上的同类陶瓷与自己所代理的陶瓷种类和价格定位。

  这家卫浴公司内部成立两个销售部门。一是家装零售部,该部门销售人员主要开发住宅、商店等装饰用铝客户。二是大客户部,该部门的销售人员主要开发工程用铝客户。在分工明确后,销售人员各自去寻找目标客户。这样不但可以节省开拓市场的人力成本,而且还可以在有限的时间内方便销售人员找到签单客户,实现公司良性循环的资金流。

  该公司的销售人员在开拓市场时,也会收集与反馈该区域所有陶瓷供求信息,以定位终端客户,然后再以消费能力划分出高中低端客户的分布区域。销售人员根据客户的消费能力以及需求带着相应陶瓷产品说明资料和样品分别去拜访,同时在不同消费能力的客户中挖掘潜在的客户,再用对应陶瓷去推介,同时捎带其他价格的产品做备选,有针对性地去开发,明确自己所开发客户的需求。这样做的目的主要是为了避免一些在其他区域销售得很好的陶瓷,在某个地方却没人敢购买。一旦在一个区域有客户签单,就利用口碑营销开拓市场,即通过该客户所拥有的各方面资源比如所住小区、人脉结构优势等开拓整个区域的潜在客户。当然,前提是给予准客户良好的售前、售后服务。

  这家卫浴业绩做得最好的林先生坦言:陶瓷知识和服务能力对开拓市场十分重要。面对潜在客户,销售人员要对自己所销售的陶瓷有很强的分析能力,能够把自己销售的商品优势说出来,为客户答疑解惑,提出合适的安装和焊接方案。这些是一个优秀销售人员的过人之处。同样,了解所销售的陶瓷优势和劣势对于寻找什么样的客户也有参考价值,当公司代理的陶瓷优势最适合做家装时,则把精力放在找家装做得比较好的或者正在努力做这这个渠道的装饰公司和业主;当陶瓷优势最适合做工程时候,则着重找工程类的公司。这样才能把自己的优势发挥得最好,节约时间和精力。

  知己知彼,百战不殆。这家卫浴的销售人员在寻找潜在客户的时候,首先要弄清楚竞争对手是谁。他们归纳为两种:第一种,陶瓷定位一样并且也正在寻找同样潜在客户的经销商,就像投标一样,彼此都面临着在潜在客户面前进行公开面试的局面;第二种,是和自己代理的陶瓷定位一样,但已经在区域内有部分客户。针对第二种情况,销售人员需花时间去了解竞争对手,以便与同类定位的经销商进行竞争。为了争取客户,销售人员会透彻分析竞争对手的优势和劣势,找到竞争对手的弱点,结合自己的优势提升自身的服务,以争取获得客户的认可。

  另外,销售人员在跟客户洽谈中,应注意收集信息,分清潜在客户是业主、家装公司还是建筑工程。业主主要考虑的是价格、质量、安装以及使用年限等问题,必须在这几方面做好售前、售后服务。以做商店、办公室、酒店等渠道为主的装饰公司,则更注重返点等优惠政策。这些公司经常用公司所代理陶瓷的优势,去弥补装饰公司客户所存在的渠道竞争劣势,是为了达到双赢的结果。

  该公司负责人有个法则,就是在开拓业务前,所有销售人员要完全了解销售的陶瓷在本区域市场的定位,明确公司经营陶瓷的优势,在拥有同类陶瓷的竞争经销商区域内能够用语言放大所经营的陶瓷优势并隐藏其劣势,直到确信有足够的信心去说服目标客户。在面对业主时,语言表达不仅要坚定还要十分诚恳。负责人要求销售人员在面对任何潜在客户时,肢体语言都要非常得体。这些也是该公司培训销售人员的一个课程,而且时常在内部演练。当都能做到时,所有的销售人员就会用“勤快”去开拓市场。

  为什么要“勤快”?负责人认为没有弄清楚以上几个问题以前,盲目的勤快是事倍功半的,弄不好还会让公司销售人员慢慢失去了信心。如果他们连续拜访几个目标客户洽谈之后,发现没有一个客户对公司的陶瓷感兴趣,销售人员会慢慢的开始怀疑陶瓷产品甚至他们的能力。这对开拓市场的初期阶段来说,有时候是致命的,同时也可能造成公司员工流失。当该销售人员在弄清楚以上几个问题之后,就应该开始不厌其烦、顶着烈日或去拜访目标客户,不断分析问题、诉明优势、分析同类陶瓷,让目标客户一遍一遍地重新思考,重新审视陶瓷产品以及服务,在与目标客户反复沟通交流中找到突破口。

  当目标客户表现出较浓厚的兴趣,并通过一个阶段的接触和了解后,目标客户就能完全认同振兴的服务和陶瓷产品。如果目标客户在不断询问和试探合作的各项细节和底线比如支持政策、价格优惠、返点优惠、售前售后支持等问题时,销售人员则可断定目标客户在内心已经有购买陶瓷的初步意向了。此时,销售人员会抛出一些“临门一脚”式的问题,反问目标客户,比如,“你能否确定最终的装修面积有多大,这样我们才好申请政策?”“发货你能全额付款吗?如果可以,我们可以协商优惠或者返点。”在得到目标客户的肯定答复之后,销售人员就要快速拟好优惠方案,以便为目标客户提供优质的服务。”

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