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汽车销售的职业性格分析

来源:首页 | 时间:2018-09-10

  内容简介:面对严峻的市场形势,汽车厂家纷纷把眼光投向了一线的销售人员,期望多出几个“金牌销售”来提高业绩,作为汽车销售人员是否需要具有一些新的性格特点呢?下面就看看小编给您的来自测评公司的汽车销售职业性格分析吧。

  根据著名测评公司的职业性格调查问卷,用来测试汽车销售人员的职业性格特点。该问卷用于招聘和选拔的问卷,答题者在答题时有伪装自己的倾向以迎合企业的要求,因而问卷设计应能减少这种倾向,测试处答题者的真实情况。自比形式的问卷在这一点上比普通的问卷设计有优势,可以给答题者一个全面的素质轮廓。

  这次研究抽取了50名一汽销售人员。根据答题人员的问卷结果和公司给以的绩效评定等级,用统计方法——t检验法比较优秀销售人员和差等销售人员的素质特点。研究结果发现,优秀销售人员在规矩意识和友善这两个素质上与差等销售人员有显著差异。优秀销售人员即所谓的金牌销售比差等销售人员更有计划性,喜欢按照程序和规矩来办事,重视承诺,自制力强,他们也更有耐心,善于倾听,十分真诚。虽然在经验传承、创造性、多样性寻求、适应性和前瞻性这5个子素质上两者之间没有显著的差异,但在这5个素质组成的更高一级的层面——开创性上,两者之间有显著差异。优秀销售人员的开创性得分明显低于差等销售人员。而在谦虚、友善和民主组成的同理心上,优秀销售人员显著高于差等销售人员。

  研究结果支持了盖洛普管理咨询公司的结论,优秀的销售人员按照公司的流程来销售,自制力强,讲礼貌,举止得体,重视承诺,严于律己,不违反规矩,有计划,不随性做事。这与“严谨的工作作风”对应,友善则与“能与客户建立良好的关系”对应。也部分支持了“A型性格的人符合适合做销售”的结论。这些结果可以用汽车行业的发展阶段和汽车销售人员的工作性质来解释,现在汽车销售人员不同于一般的销售人员,他们常常是坐在展厅“等”顾客上门,不需要去开拓市场。来到展厅的顾客都是已经有购买愿望的人,销售人员要做的就是举止得体地接待顾客,耐心地倾听,把握住顾客的真实需求,诚信地介绍车型和公司的服务,有计划地为顾客安排好售前、售中、售后服务。

  这个发现其实与现代社会更精细化的分工趋势一致。在招聘选拔销售人员时,同样如此。企业需要考虑到销售工作的特点来选拔适合的销售人员。而要挑选到好的员工,员工与企业的特点和运作模式是否匹配也需要进入人们的视野。

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